Costruire una rete vendita da zero su un canale nuovo. 6 agenti operativi in 4 mesi.

Settore

Food — Prodotti da forno stagionali

Ruolo

Agenti di commercio plurimandatari

Cliente

Renato Lupo, Fondatore — Imori / Quelsana srl

Figure inserite

6 agenti (obiettivo 10)

Il problema

Imori nasce nel 2019 da 30 anni di esperienza nel mondo della ricorrenza — Renato Lupo arriva da Melegatti, dove ha ricoperto ruoli fino a Direttore Commerciale. Un'azienda che, nonostante Covid, crisi delle materie prime e instabilità internazionale, raddoppia il fatturato ogni anno. Il problema era strutturale: tutto il fatturato era concentrato nella Grande Distribuzione Organizzata, canale ad alti volumi ma a margini compressi. Per ribilanciare i risultati economici, Imori ha deciso di aprire i canali Normal Trade, Horeca e aziendale — il mercato dei gift natalizi B2B, un segmento con potenziale enorme e pochissima concorrenza strutturata. Il nodo: la rete vendita costruita per la GDO non conosce questi canali. Servivano agenti con competenze, contatti e mentalità completamente diverse. Trovarne 10 nel tempo utile prima della stagione delle prenotazioni non era un'opzione — era un vincolo.

La ricerca

Il tempo era il vero problema. Le prenotazioni per la stagione natalizia hanno una finestra precisa: superarla significa raccogliere solo gli avanzi del mercato. LOVAC ha accelerato la ricerca su profili di agenti plurimandatari già attivi sui canali target — Normal Trade, Horeca, e il canale aziendale del gift stagionale. Figure con portafoglio clienti consolidato, abituate a costruire relazioni commerciali in contesti dove Imori partiva da zero. Ogni candidato è stato valutato e intervistato prima di arrivare a Renato Lupo. Il processo di allineamento è settimanale, con call ricorrenti per monitorare lo stato della ricerca e adattare i criteri in tempo reale.

Il risultato

Time to hire

4 mesi

6 agenti inseriti e operativi in 4 mesi di collaborazione. I 6 già inseriti hanno iniziato a trasmettere ordini e sono attivi sul territorio.

Cosa dice il cliente

"Proprio per andare subito e centrare l'obiettivo senza perdersi in selezioni che poi spesso non portano a nulla, ci siamo rivolti a voi per le competenze che avete. I risultati che stiamo ottenendo confermano la bontà della scelta."
— Renato Lupo, Fondatore, Imori

"I nominativi che arrivano all'azienda sono stati già oggetto di un'ampia scrematura, di colloqui dove si va in profondità per capire se quel personaggio è allineato con le esigenze del cliente. Questa è la parte più importante, che necessita di parecchio tempo e alla quale io difficilmente avrei potuto dedicarmi."
— Renato Lupo, Fondatore, Imori

"Non ci sentiamo quotidianamente, ma ci sentiamo almeno ogni 2-3 giorni. Hanno già cominciato a trasmettere degli ordini, si stanno muovendo parecchio. Credo proprio che abbiamo trovato la gallina dalle uova d'oro."
— Renato Lupo, Fondatore, Imori

Dati tecnici

Numeri della ricerca

Agenti inseriti

Canali target

Normal Trade, Horeca, aziendale (gift B2B stagionale)

Tipo di figura

Agente plurimandatario

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